第三章 跑盘

三天后，颐翠地产人事部。

凌枫，马东锡，何思明三人按时前来办入职手续。这次接待凌枫三人的，是一个门店经理，一位湖南人，叫彭书华，二十五六的年纪，一米七五左右的身高，黑瘦黑瘦的，人很干练，方脸短发，一双眼睛像老鹰似的很有神采。

“三位新同事，你们好！我是颐翠地产郁金香分店的营业经理，你们三位新人公司安排给我带，以后你们叫我彭经理就行。”彭书华手上拿着凌枫三人的简历，随意的看了一会，说：“哦！都是大学生，这文化水平是有了，只要勤奋一些，相信开单不难。”

“彭经理！这个工资待遇是多少啊？之前面试的时候一直没说呢！”凌枫有点郁闷，这什么公司，面试只是走个过场，这会通知入职，可连最基本的薪酬待遇都还不知道呢。

“哦！人事没跟你们说啊！”彭书华笑笑，一边招呼着三人跟他走，一边说：“走，我先带你们到门店看一下，具体的薪酬待遇我在车上跟你们说。”

彭书华的座驾是一辆白色的SUV，北京现代IX35。看着彭书华走路神采飞扬，拉开车门，关车门又一副小心翼翼的神情，就知道他对这车很满意，很自豪。

“这车怎么样？2016最新款，2.0顶配，全景天窗，座椅通风加热啥都有，落地要20来万呢！”彭书华没等凌枫等人屁股坐稳，就先吹嘘自己的座驾。

“不错不错，很大气！”凌枫很积极的敷衍。

“这车全款买的吗？”马东锡在后座，这里摸摸，哪里摸摸，触手的地方都是人造皮革，不是真皮，便知道这车只是外形靓丽的样子货，这也正是韩国车的通病。

“呃~~”彭书华声音一窒，嘿嘿笑道：“贷款买的，不过首付加税费保险什么的也要十来万呢，月供每月3800。”

“贷款也要还得起！彭经理应该收入很高吧？”何思明用拳头捅了捅马东锡的腰眼，示意他这才刚认识，就别嘴贱急着下人家面子。

“月供3800，加上每月油费，保养，那起码每月花在这车上的也要6000左右了吧？”凌枫快速的在心里算了笔帐，然后问道：“那彭经理每月工资起码都过万了吧？”

“什么过万？好的时候每个月三两万稀松平常，差的时候也有一万多呢！”彭书华提到工资就来劲，一边开车，一边循循教导凌枫三人，“只要你们三个听话，努力做事，我可以保证你们最多一年，也能跟我一样买车，做经理！”

“好好好！以后我们三，就靠彭经理罩着了，彭经理说东，我们绝不向西！”凌枫附和着说，心里却在想着，一年才能做经理，买车，这速度似乎有点慢。半年，凌枫给自己定了个小目标，半年之内必须做到经理，至于能不能买车到时再说。

看凌枫三人态度还算诚恳，彭书华一路上，就给他们三人好好讲了一下颐翠地产的薪酬制度。

二手房业务，分为租赁与买卖两大板块。其中租赁，只要成功做成一单，业主跟租客都要支付第一个月租金的50%作为中介费。比如月租三千的房子，成功租掉之后，业主与租客分别要给颐翠地产1500元，合共3000元做为中介服务费，中介费也叫佣金。每一笔佣金加起来，就算业务员的业绩。

租赁的中介费，业务员直接现提40%作为提成，次日发放。剩余的钱，就作为业绩业务员不能再领提成，但是经理，以及经理之上的区域经理，则可以算提成。

买卖这一版块的佣金就高的多，按照H市二手房交易的行规，中介公司只要成功帮业主出售一套房子，中介公司都会向客户收取成交价的3%作为中介服务费。比如100万的房子，成交后，买方就要支付中介公司3万作为中介服务费。

买卖收回来的中介服务费，业务员提成是2万以下提成25%，2万到5万是30%，5万到8万是35%，10万以上封顶提成40%。比如3万的中介服务费，按照30%的提成比例，业务员可得9000元的提成。

但是二手房成交后，收回来的佣金在核算业绩的时候，并非是全部归销售方（卖房的人）一个人。业绩要拆分，比例一般都是销售方跟房源方五五开。

如果房源方没有收到钥匙，钥匙是另一个人收的，那么房源方还要从他的50%里面再减5%给钥匙方。

举个例子，3万的中介费收回来算业绩的时候，销售方只能得50%也就是1.5万做业绩。剩下的1.5万则归房源方，如果有钥匙方，那么房源方还要从他的1.5万里面分1500元给钥匙方做业绩。

按照2016年，H市二手房均价7000元/平，单套平均户型90平，平均单套房总价约莫就是63万左右，那么平均成交一套二手房，中介公司可以获得18900元的佣金，四舍五入就算19000元，那么销售方按照50%的拆分比例，可以得9500元做业绩。

估算下来，按当前H市的市场，以及颐翠地产的提成制度，业务员卖一套房子平均可以收佣9500元做业绩，提成可得2375元；卖两套房子，业绩就是19000元，提成可得4750；卖三套，业绩就是28500元，此时因为业绩超过2万，提成跳点变成30%，最终可领提成8550元。

颐翠地产的新人，前面三个月无责任保底底薪是2000元。只要月均能卖三套房子，提成加底薪恰好能月薪过万。

2016年，整个上半年，H市的二手房交易量每个月大概是1200套。而整个H市，做二手房的中介公司大概有300多家，总共门店大概有800多家，从业人员将近6000多人。

按照这个数据，每个月平均每五个人才能成交一套二手房，可见这个市场竞争有多激烈。

似乎看出了凌枫三人的担忧，彭书华哈哈一笑，拍着凌枫的肩膀，说：“兄弟！别担心！二手房门道多着咧，不说别的，咱们公司有全市独一无二的独家模式，有收购模式，还有一手房做补充！想要做业绩，想要开单，那比别的公司容易多了。再说咱们一单收佣，平均都是五六万的，基本一单顶的上别的公司两三单了。月收入过万的业务员，在咱们颐翠比比皆是，一抓一大把。”

“哦？”凌枫三人双目一亮，刚要细问，彭书华却一个刹车，把车停到路边车位，一边解开安全带，一边说：“到门店了，我先安排你们跑盘吧！有什么想问的，我会在每天下午你们跑完盘之后再教你们。”

跑盘，顾名思义就是跑楼盘。说的更简单一点，就是去门店附近的小区，楼盘，踩点认路，以熟悉周边小区楼盘的情况。这样有客户需要买房，或者业主需要卖房时，才能第一时间知道附近有什么小区适合客户的，或者第一时间知道业主所卖的小区是什么路段，是什么市场均价。

按照颐翠地产的新人入职制度，跑盘总共七天，如果这七天坚持不了走了，是没有工资的。但如果坚持下来，并且能够成功开单入职的话，则在次月发放工资时，会把这七天的工资算进去。

郁金香分店是颐翠地产创立之后开设的第一个门店，地理位置极其优渥，就开在2015年新建成的郁金香花园的大门口。这小区有20栋高层电梯房，都是每栋两个单元，每个单元两梯两户的设计，每栋楼高20层，总户数1600户，约莫住了4000来人。

郁金香花园是H市名校25小与实验中学的学区房，小区的住户非富即贵，都是有些闲钱有些身份的。在H市二手房还是均价7000元/平的时候，郁金香的价格是9000元/平，比全市均价高了将近30%。

租金，则是一房能租到2500元/月，两房基本上是3000元/月，三房则在4000元以上了。毕竟离25小就一街之隔，很多培训班，午托，也喜欢租在小区里。

于是郁金香房子的租售价格虽高于市场均价，但照样供不应求。房子一出来，不管卖的还是租的，基本上三天就没有了。

颐翠地产的第一分店开在这里，八十多平的门店装修非常的高端大气，门店的招牌是红底的LED灯布，进门左右就各自摆有一盘起码一米高的枝繁叶茂的发财树，右边是两排总共20台华硕的一体机，左边的接待区摆有壹张大茶台，有功夫茶具，旁边摆了一套黄绿蓝相间的布艺沙发，壹张玻璃圆桌，上面是一花瓶，插着假花假蝴蝶，旁边还有一个点心盘，里面装有薄荷糖。

背景墙也是红色打底，白色的“颐翠地产”四个大字，在射灯的照射下灼灼生辉。

背景墙下是一黑色的五米长前台，前台同样装有四台华硕一体机，分别是门店的行政主管以及经理专用。

整个门店，总共分成三条组，每条组6到12个业务员不等。每条组的组长，就是门店的营业经理。经理之间互不管辖，都是平级对等的，只是业绩做得特别好的，会被公司晋升为高级营业经理，但也就是底薪比营业经理多五百，其他不管权限以及提成都不变。

门店的经理负责带人做业绩，也就是只管业务。行政主管，则负责整个门店的行政工作。包括整个门店所有员工的考勤，外出登记，值班，店面卫生，以及整个门店租售签约之后的合同整理与对账，还有工资核算等等繁琐的事宜。

在门店编制上，彭书华的组别是郁金香C组。他这一组总共6个业务员，四男两女，都是二十出头的年轻人。男的都出去带看了，现在就剩两个女的在打复盘电话。

“哎！你两过来一下！”彭书华一招手，把自己手下的两个女生叫了过来，指指凌枫三人，说：“这是咱们组的新同事，你们先互相认识一下，加个微信啥的。然后晓莉姐你就安排他们三先跑盘。”

说完，彭书华又跟凌枫三人嘱咐几句，就出去办事了。

一番寒暄过后，叫晓莉的女生姓谢，是个老业务员了，职位是业务主任。她是H市本地人，由于地域原因，身高才不到一米六，长得比较娇小，但是胸是胸，屁股是屁股的，非常有料。

另一个女生，叫徐佳涵，职位是置业顾问，是H市下面县城的人。长得嘛，跟谢晓莉同样的身高，但是身材微胖，远远一看，倒是有点像颗肉丸子。

两人都是性格开朗，徐佳涵更是一巴掌拍在马东锡的肩膀，朗声笑道：“哥们！以后有不懂的尽管找我！”

“呵呵~~一定一定！”马东锡有点郁闷，以前都是他占女生便宜，怎么感觉今天他被占便宜了？

“好的好的！”凌枫跟何思明都是身子一歪，避开徐佳涵的拍肩礼。

“小涵！你别吓着新同事，赶紧打电话约客户去吧。”谢晓莉瞪了一眼徐佳涵，示意凌枫三人跟她进了门店里面的签约室。

谢晓莉在签约室的茶几上摆了一张地图，拿着铅笔指着其中一处区域，向凌枫三人介绍道：“跑盘就是认路，认小区。你们看，这是我们分店的位置郁金香花园。跑盘七天，你们今天就先从咱们分店的周边开始，先把方圆五百米之内的小区逐个跑一遍吧！跑完了，下午五点半回来给我画地图，合格了你们六点钟就可以回家。”

“跑盘是走路吗？”马东锡问道，H市地处热带维度，七月的太阳可不是盖的，别说走路，就是开小车坐在里面都能被晒黑。

“有共享单车，也可以开电动车，但是不能开小车。海甸岛毕竟就那么大，开小车半个小时就能逛完了，可那样你们能记住几个小区？”谢晓莉笑着回答。

“别说小车了，我们连电动车都没有呢！”何思明有点不好意思的回答。

“如果你们下定决心干这一行的话，电动车是必须买的。毕竟我们卖的是全市的二手房，没有交通工具可不行。”谢晓莉想了一下说，“但是你们现在毕竟才跑盘，也没必要急着买。这样吧，我跟小涵的电动车可以先借给你们。”

“你不怕我们开跑了不回来啊？”凌枫倒是有点意外，这谢晓莉还蛮大气的。

“你们不都是大学生吗？这点信用，我还是相信你们有的。”谢晓莉耸耸肩摊摊手，一副无谓的神情。

“我想问个问题！”凌枫拿过地图，指着郁金香花园就问，“晓莉姐，你可以跟我们说一下，我们这个门店，或者说整个海甸岛的小区成交最多的前二十名吗？”

与其漫无目的的只是认路认小区，还不如一开始就先把门店成交，以及整个海甸岛片区成交最火热的前二十个小区认个门清。

“行！这个数据，公司恰好也有，我等一会发微信给你们。”谢晓莉多看了凌枫一眼，说：“作为新人你们有这个想法很好，看来是真想来做点事的。不过新人最忌的就是心太急，数据可以发给你们，但是最基本的认路认小区你们也要做到。因为这个是要每天下午五点半考核的。”

“行！”凌枫点点头，又问：“公司没有规定一定要跑盘七天吧？只要我们能把整个海甸岛的小区都能背熟，都能画出来，是不是就算考核过关？”

“原则上，只要你们能画出公司指定跑盘区域的80%的小区就基本上过关。”谢晓宇想了一下，说：“至于具体天数，其实公司只是给一个大概的时间。有人能三五天就跑完，也有人跑了十几天都没能跑完。”

“好，我们知道了！”凌枫三人对视一眼，心想着，不就是认路认小区吗？读了这么多年的书，简直就是题山题海走出来的，海甸岛就一城中岛，岛中城，占地13.8平方公里，人口二十多万，估计小区也就那么三两百个就封顶了。

再往大了算，算它五百个小区吧，如果连五百个小区的名字，地理位置，跑个三五天都记不住，那这些年背书背题的功力还真是白瞎了。

随后谢晓莉给凌枫三人指定了今天的跑盘区域，接着就把她跟徐佳涵的电动车借给凌枫三人。两辆车，三个人，马东锡倒是想跟何思明挤一辆。但是凌枫觉得这两个家伙一辆电动车的话，估计牛逼会吹个不停，反而影响跑盘认路。

于是凌枫这个当老大的，只好扫码一辆摩拜单车，电动车就让给马东锡何思明两人各自一辆。

凌枫骑着摩拜哼哧哼哧的在前面踩着，马东锡何思明两人骑着电动车，吹着口哨优哉游哉的跟在后面。

三人照着谢晓莉发的海甸岛成交前二十的小区名称，一个一个的开始跑盘认路。

一直到中午十二点半，三人在一家快餐店汇合。看着一早上就已经被晒得满脸通红，身上衬衫已经完全湿了的凌枫，马东锡何思明两人都是抢着买单，不好意思真让凌枫管饭。

“哥！中午要找个地方歇一会吗？”马东锡剔着眼，翘着二郎腿，喝着冰镇可乐问道。

“这会都快一点了，来回学校又要一个多小时。我看就不歇了，干脆吃完饭接着跑。不是说跑盘要七天吗？咱们晚上反正也没事，干脆也来跑，争取两天跑完通过考核。”

“会不会太赶？”马东锡就怕凌枫这股劲，干什么都是要么不干，要么就往死里干。

想当初要考英语四级时，马东锡，何思明两人都是考了两年都没过。然后凌枫作为舍长，就在大四的最后一次四级考试，抓着两人天天晚上在宿舍背英语辞典，看题做题，硬生生的逼着两人挑灯夜读一个月，最后两人均以高分通过四级考试，简直震惊了班上以及年级的一众学霸学渣们。

现在凌枫要把七天的跑盘缩减成两天，马东锡与何思明都不敢想象，自己是否半夜一两点还要走街串巷的。

“要么不干！”凌枫喊了一声，满脸坚毅的神情，伸出右手握拳，马东锡何思明无奈对视苦笑一声，跟凌枫对一下拳，嘴里有气无力的喊道：“要么往死里干！”

一直到下午五点半回到店里，凌枫三人已经把海甸岛成交最旺的小区跑了个遍。不管是地理位置，还是小区档次，建成年份，栋数都摸了个门清。同时还把整个海甸岛三纵六横的九条主干道上的主要小区，起码20%都跑了个遍。

当凌枫三人把按经理的要求，把海甸岛的地形图画出来时，把彭书华与谢晓莉震惊的合不拢嘴。

除了将谢晓莉指定跑盘区域的小区楼盘，一个不漏的都画了出来之外，三人还超额多画了整个海甸岛起码20%的小区。

“你们不是照着手机地图画的吧？”彭书华本想这样问，可是凌枫三人画图的时候，明明都是手机丢在一旁看都不看一眼的。

在看到凌枫三人脖子以上全部晒得通红通红的，身上还有一股酸臭汗味散发出来，彭书华似乎明白了什么，只见他拍了拍凌枫三人的肩膀，点点头说：“兄弟们，你们是个狠人！”

这还不算什么，当到了第三天早上，凌枫三人没有继续跑盘，而是要求彭书华给他们三人验收跑盘结果。

这一次，就在整个郁金香门店三位经理，一位行政主管，十多名老员工的围观下，凌枫三人只用了半个小时就把整个海甸岛地形图画了出来。

当看到那地形图上，整整齐齐的三纵六横九条主干道的东南西北密密麻麻发布着的小区时，所有人都目瞪口呆。

准确率超过了90%，遗漏的都是那种城中村单栋的公寓楼，或者不成规模的老旧小区。

同时海甸岛成交前二十名的小区，不，甚至是整个海甸岛有成交的前一百个小区，其小区名称，建成年份，栋数，单元数，楼高，户数，物业费，成交均价，凌枫三人都滚瓜烂熟的背了出来。

郁金香分店的A组高经营业经理庞军，B组营业经理成科，两人都静悄悄的把彭书华拉到签约室。

“2000元一个，外加海鲜大餐一顿，你一人分个给我们。”庞军跟成科商量好了，这种好苗子不能让彭书华独享。

“哈哈哈~~”彭书华只是大笑，没有回答。

“5000！”庞军跟成科相视一眼，咬牙继续开价。

“不卖！你们给五万也不卖！”彭书华这会还陶醉在捡到宝的巨大喜悦当中呢，一想到以前一直在郁金香门店三条组里业绩都是倒数第一的C组，有可能咸鱼翻身，那心里美的~~~

当然五万是句玩笑话，真要出这个价，估计彭书华铁定割肉相让。但以后的事毕竟难说，庞军跟成科也不至于夸张到五万买个新人。

当彭书华走出签约室时简直是满脸春光，那股兴奋劲，不知道的人还以为他打奖中了五百万呢！

“C组的兄弟们！为恭喜三位新人顺利通过跑盘，今晚咱们提前一小时下班聚餐去。”