第四百四十章：反向推销

然而第三套模式，也比较有针对性，适合中间商的谈判，中间商的小批量进货，批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话，电报等联系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。

而且还有专门的话术。

它也有5个英文字母，IDEPA，

1，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。

2，Demonstration，意即，向顾客示范产品。

3，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

4，Proof，意即，证实顾客的选择正确。

5，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。

其实谈判，或者说讨价还价，说简单也简单，说复杂也复杂，有时候并不需要太多的技巧，话术，王八瞪绿豆，看对眼了，钱包一掏就买了。

这是有切实的购买需求。

然而谈判当中，会遇到很多复杂的情况。

例如有竞争对手怎么办？对产品意向不高怎么办？

西方国家的人，对于什么都很严谨，喜欢总结，而总结出来的东西，一般都很全面，也有很多可以值得借鉴的地方。

很多企业老总去参加各种举办的商学院，都是会讲到这些的。

一场课动辄两三天，收费高达十几万，还是有很多人参加。

讲的大多数都是西方教材。

因为中国的这些民营企业家，大部份都没接触过这些，总之就是教你各种忽悠。

前世的范阳，这种课程也听过不知多少，公司也组织过内部培训。

恰好也是知道的。

其中埃德帕模式，中间就涉及到了很多反推销的案例，撮合中间商最好的办法，当然是互相有这个需求。

然而李麒麟或许并不知道什么反推销，但毕竟做了这么多年的贸易，自然一点就通，你一见面就推销自己的产品，这不是露馅儿了吗？

如果能反将一军自然是最好了，说道：“这个想法不错啊，他们的出口产品是什么？我看看能不能给他们找点机会。”

“来不及了。”范阳说道：“时间太紧，直接虚构一个，你赶紧问一下青岛公司，他们用的什么钢，就说青岛公司有一批钢材的进口需求，直接拿这个去谈。”

“好，那就这样办。”可刚刚拿起电话，又顿时停住：“这，这个，能不能具体一点，钢材方面我不太懂啊。”

“那你等一下。”范阳眉头微皱，思考了起来。

汽车工业，钢材应用是很广的。

可以说全车都是钢架支起来的。

底盘和轮毂这些，要求硬度，肯定是结构钢，高碳钢或者中碳钢，货车的减震还需要用到弹簧钢板，这些都是大件，而货车制造，肯定是不需要那么高品质的材料，哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。

轧钢四厂，他们出产什么产品？中薄板？

赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料，翻到最后一篇，产品目录，上面果然有很多薄板。

“薄板，低碳钢，问一下货箱和结构用的什么钢。”

“好。”李麒麟打通电话，便询问了一番。

对面回答道：“结构？普通低碳钢啊，怎么了？”

李麒麟回答道：“没事，多了解一下，免得对方问起来我们答不上来，这不搞笑吗？”

范阳一手抱着手臂，插嘴道：“让他给个具体型号。”

对面显然听到了，直接答道：“我们车用的是宝钢的QSTE320TM，0.8mm至2mm的中厚板，牌号GB700-79，GMW通用全球工程标准GMW2V-ST-CR1，冷成型热轧汽车结构钢板，完全是国际水平，这样吧，我待会儿传真给你，把型号都给你写上，内行人一看就明白的，全都是货真价实的好东西，皮实耐操，拉个二三十吨还能跑个六七十码，六档变速，带一个低速挡，爬坡也很有劲的。”

李麒麟听得头大。

范阳索性将电话抓了过来，说道：“你刚说了一大串，到底什么意思？能不能简单说明一下？”

“QSTE是宝钢的牌号，细晶粒钢的冷轧板，抗拉伸在450mpa，GB700是普通碳素结构钢的技术条件，GWM是通用全球工程标准，我跟你说的太多你也不懂，我建议你把这些给他们看就行，他们自然懂。”

“那行，你把它们一起传真过来，但我要先记一下，你把这几个详细参数再念一遍。”

电话那头，一个一个英文字母的念了起来。

范阳则拿笔仔细记下，再加上汉语注释。

挂掉了电话，便开始默默的背诵起来。

这番操作让李麒麟和贾景元看傻了眼。

贾景元把纸片拿了过来，看一会儿问道：“我说范总，这就搞定了，你能搞懂这上面写的什么？”

“细的不懂，但大概还是知道的，这三个数据看起来复杂，其实换个角度理解也很简单，都是在说明这批钢板的技术条件，只不过一个是国内标准，一个是国际标准，我们这边改革开放之后，是采用的曰本技术，和世界接轨，后面的这个GMW是国际标准，我们看不懂，老外能看懂，明白了吧。”

“哦，那有什么用？”

“我们就虚构一批进口需求，拿去跟他们谈。”

李麒麟感觉到无助，他连俄语都不懂，可是一点忙都帮不上。

皱眉道：“这可怎么谈啊？数量呢？”

范阳竖起一根手指：“一批。”

“一批？恐怕要个数量好些吧？”

“要数量干什么？难道你真想和他交易？到时候偷鸡不成倒蚀把米，要真想谈我不该用钢胚了，就是要用这种带技术性的，抛个诱饵就够了，事情之后，也可以用技术条件，把这单子给黄掉。”

两人略一琢磨：“高，实在是高。”

“所以说数量不能太准确，笼统一点就行，反正只是个引子，不重要的，我们在楼下去等传真，拿到数据就赶紧出发。”

两人此时，已被范阳表现出来的主见所折服。

到楼下等了十几分钟，传真件就发了过来。

步行几分钟，就来到了果戈里大街，也是整个阿拉木图唯一的一家咖啡厅，英国人开的COSTA，在进门的第三张桌子坐下。

服务生居然是印度阿三？

范阳看得头大。

英国人的尿性一百年不变。

这印度阿三还是个标准的锡克教徒，头上缠着标志性的锡克头巾，过来一鞠躬说道：“欢迎你们，先生们，需要来点什么？”

贾景元的英语水平还是不错的：“给我来杯花茶。”

李麒麟说道：“一样。”

范阳则一摆手：“再来三杯带奶油的摩卡。”

贾景元说道：“不用了吧，那玩意儿我喝不惯。”

“你听我的，再来一个果盘，一瓶伏特加，三份甜点，有三明治吗？”

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