第一章 开售

随着湖南台电视广告的正式投放，依依动听在线音乐网也在这天在首页上播放了iplayer的完整视频广告。

除了完整视频广告外，音乐网站上的所有主栏目网页，客户端，搜夏主页以及夏氏拼音都插入了iplayer的静态画面广告。

画面上，温美岑纤纤细手拿着的iplayer正挡在左胸的位置，几乎占据了整个机子的墨水屏屏幕正写着这次广告的核心：听到你的心，看见你的心。一双精致耳朵塞着耳机线的温美岑脸上露着惊羞怯喜的神情。

陈义哲不仅仅只在夏梦互联网投放广告，这样的静态广告一样出现在了国内各门户网站主页的广告栏目上。

广告点进去后，会出现整幅静态广告的画面，而且也会多了一些字：iplayer将于2003年6月18日早上正式在依依动听音乐网站上开售，具体发售价格将于9号晚上20点公布，请继续关注。

除了湖南台以及线上的广告外，陈义哲在平面媒体中只选择了杂志，从材质和印刷效果上，杂志上的广告更能树立iplayer的高端形象，因为mp3的目标客户就瞄准了国内的中高端人群。

一轮轰炸下来，iplayer正式进入了更多国人的视野，而那精致的外观更是引来许多年轻女孩的注意，直接打电话到公司来咨询价格以及购买渠道。

虽然价格还没有公布，但是在4号的时候网上一些大论坛就已经透露了横空出世的iplayer即将发售的价格——1088元。

早在五月中旬的时候，夏梦电子就邀请了一些专业媒体参加iplayer机子的内部评测，当然，这些专业媒体每个人都附赠了一个大红包，因此iplayer也不算横空出世，在各大电子杂志里面早早就被评为年中最为期待的一台国产mp3。

在后世，很多的手机厂家会喜欢做一些自我炒作的营销手段，比如说提前公布机型，公布发售日期，公布价格等等，但是这次陈义哲并不准备这么做。

于是听到价格泄露这个消息的陈义哲非常生气，这本来就是公司的商业秘密，如今被人提前公布，那必然是公司有人泄露了这个信息。

而公司里面知道iplayer发售价格的除了各大部分的负责人外和他外，就只有市场部里面的人员，通过天启的调查，陈义哲发现问题就出现在市场部里面。

于是，早上一大早，陈义哲就直接把负责市场部的蔡永康叫到了办公司。

“陈总，这一次很抱歉！”蔡永康也知道市场部的嫌疑是最大的。

“蔡经理，发售价格泄露的问题这次我就不追究，但是我不希望下次还有类似的事情发生。”陈义哲笑道。

夏梦电子里面几个部分的负责人当中，蔡永康的学历可能是最低的，只有函授大学学历，但是学历并不代表一切，就好比陈义哲自己，他深知这点。在天启为他设计的考题里面，他策划的消费电子营销方案赢得了天启也赢得了陈义哲的信赖，这才让年仅不到三十的他负责这一部门。

这一次计划才刚实施，就出现了纰漏，让蔡永康是非常的紧张。

“陈总，这次之后我们部门会进行内部的一些工作调整，我向您保证绝对没有下次。”蔡永康严肃谨慎地道。

“嗯，不过你之前做的方案需要调整几点。”陈义哲说道。

“陈总，您说！”

“第一点，今年国内销售的保底目标是8万台。”陈义哲说完，顿了下，然后望着蔡永康。

“8万台？”蔡永康脸色变了变。

去年mp3的总销量为60万台，今年第一季度虽然受sars影响，但是销量已经接近了去年的一半，全年预计可销售达120万台，而陈义哲给市场部的目标是保底销售8万台的量，也就是说在接下来的七个月的时间里面，销售量要达到超过市场份额的一成，以iplayer新品牌的市场号召力，要做到这点难度极其的高。

“是的，之前的方案是保底4万台，但是我觉得你对我们的产品还不够自信，三星能在去年销售量达到十三万台，而iplayer论质量并不比三星的差，论外观也不遑多让，价格比三星更有优势，难道还掀不翻这所谓的国外品牌吗？”后世三星对中国消费者的服务态度，以及它一直针对中国企业的傲慢行为，让陈义哲对三星这个品牌的产品极其的厌恶，可惜再怎么厌恶，三星仍旧掌握着半导体电子的上游，控制着国内许多公司的咽喉。

不过陈义哲再怎么讨厌，也不得不佩服三星的多元化战略布局的着眼点高。在后世，三星已经成为了全球电子产业里面多元化最成功的公司，当它要把触角进一步向更深更远处延伸时，它直接可以通过影响上游，比如说包圆设备公司的产能来打击下游的竞争对手。mp3在国内的市场并不大，三星暂时不会把眼光盯住这里，但是只要夏梦电子还处于这一行业，迟早会与三星的某一产业发生碰撞，而且这一碰撞在陈义哲看来并不遥远，等电子纸技术升级到二代的时候，必然会发生。

“陈总，我会尽力完成这个任务！”蔡永康硬着头皮说道，虽然他也对iplayer产品有信心，但是市场的反应有时和产品的质量并不挂钩，营销也是要靠天时地利人和才能把方案完美甚至超额的完成。

而且这次最大的一个问题，是夏梦电子不走代理模式，只走线上直销模式，这种模式在国内从未出现过，而且现在网上支付还远未成熟，即使陈义哲也不清楚这一模式在目前的国内市场能不能获得成功。

“你也不用这么紧张，既然我敢把销售量提高了，肯定是有原因的，这就是我要说的方案改动的第二点，产品销售价格由原来的1088元改为998元。”陈义哲看到蔡永康脸色有点铁青，怕继续敲打，他可能会撂挑子，所以倒也适时给了颗糖。

ipalyer的整机价格大大出乎了陈义哲的意料，原本以为会控制在430元以内，没想到最后的成本价却是接近500元，内嵌锂电池和外壳等等的问题使得成本激增。

这一次iplayer整个方案的营销，夏梦电子会从国内做起，而香港，新加坡，台湾这些市场计划等到十月份的时候才开始进行。

国内的整个营销方案算下来大约开支要1400万左右，主要开销还是在电视广告这块。

也就是说以998元的售价卖出，最少要卖出三万台才能保本，这还不包括产品售后服务等等问题后续支出的费用。

现在胡毅风那边的代工厂的速度已经开始加速，每周出货量提高到了2000台，预计未来每个月产能可以达到一万台。

而蔡永康的任务就是每个月要把这一万台消耗掉，为此，陈义哲否定他连续递了几次营销方案的文案后，提了四个字，“饥饿营销！”

其实说饥饿营销还是有点不恰当，毕竟mp3总的市场份额就这么点，而iplayer的产能也不高，只是陈义哲要求蔡永康在市场里面制造出iplayer一种稀少珍贵的错觉。

在陈义哲看来，饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。而像后世小米的那确实不是饥饿营销，它那是低价营销，最终还是逃不出性价比的魔咒。

饥饿营销的关键其实就在于用户心里期望值的一种改变。

就好比现在的蔡永康，听到陈义哲方案改动的第一点的时候他是绝望的，但是第二点的改动，让他一下子觉得任务似乎变得没有那么艰难了。

而对消费者而言，1088元的价格变为998元又何尝不是期望的改变。

目前三星的高端机子在接近一千五的高位，国产爱国者品牌几款机子也接近一千，iplayer的这价格绝对会对高端市场形成直接冲击，而且很有可能是横冲直撞的势头。

下午的时候，陈义哲组织了公司的高层开了个会议，除了方案改动的话题，他希望接下来其他部分尽量配合市场部的工作，并且鼓励大家继续努力好好干，年底一旦达成8万台的量，公司将会有超过百万的奖金奖励。

夏梦电子毕竟成立不久，员工的归属感和凝聚力都不高，要不然也不会轻易发生泄漏事件，因此暂时只能先给下面的人画个饼，提高一下公司的士气。

……

晚饭后，陈义哲带着肚子感觉有八个月大的夏衣出来散步，七点的鹏城，虽然还没有完全暗下来，但是已然是灯火繁饰。

福田香蜜湖这边的建筑密度较小，看上去稀稀落落，草坪中间的树木在路灯下拖着又长又细的影子。

陈义哲牵着夏衣的手并肩地慢慢走着，那手细滑无比，让他忍不住握得更紧。夏衣穿着素色印花雪纺的孕妇连衣裙，知心又淑雅，撩动着明媚的心情，那身体的幽香让一旁牵住她的人流连忘返。

“好像有人在播美岑的歌曲！”在快要走到商场的时候，夏衣耳朵倾听了下，然后说道。

“听杨哥说在莞城厚街那边，现在整条街每天都播美岑的歌曲。”陈义哲笑道。

“想不到咱们家美岑真的变成明星了！”夏衣精致的脸上勾勒出了盈盈笑意。

“是啊！”陈义哲感叹道，美岑的走红在他意料之中也在他意料之外。

专辑出来一个多星期了，在依依动听音乐网上，预售量已经接近一万张，估计在20号结束预售的时候，销量可以达到两万。而在线下，销量已经达到了惊人的两万张。

这么短的时间内，线上线下卖出三万多张，以目前国内的唱片市场环境，其实成绩已经相当不菲，甚至非常有望拿到今年国内的唱片销量冠军。

而且广告出来后，只有一句歌词，而且还琅琅上口的曲子更是加深了国人对温美岑的印象。

不过温美岑的红火，也让她的一些事迹被记者暴露出来，比如说残疾这事情，虽说这会造成对温美岑的困扰，但是同时也会激起大众的同情心理，毕竟身残志坚，顽强拼搏永远是一个社会正能量的话题。

温美岑已经开始在全国范围内走红，而这也将会大大的影响iplayer的销量走向。

6月9号，iplayer价格公布后，便立刻上了四大门户网站的科技频道的新闻，新浪网更是打上了这么一个标题“完美的mp3，完美的价格！”

这时候，国内国外的mp3厂商才终于意识到了圈里来了一只狼。

6月18号，星期三。

9点58分，第一轮开售。

准备的两千台机子并没有售完，一天时间里面只卖出了一千六百台不到。

这销售结果直接给了满怀憧憬的夏梦电子一个迎头痛击，特别是市场部的人员。

不过对其他的mp3厂商而言，一次性一千多台的销量已经是非常不错，只是这销量能不能持续还得再继续观察，特别是如今国内mp3的领头品牌爱国者，他们一直再盯着iplayer的实时售出数据。

五天后，大部分人已经收到iplayer，各大科技电子论坛以及一些大型综合论坛的电子板块才陆续出现了iplayer使用后的情况，绝大部分人是赞不绝口，当然，这其中有一部分水军来自于夏梦电子市场部的操作。

特别是有人发贴说发现可以用ipalyer下载书籍看书，这极大的引起了许多精英人士的好奇。对于iplayer的看书模式，陈义哲一直在淡化这一功能，因为在年后他会推出电子书阅读器等项目。

6月25号，在一片好评如潮下，第二轮开售。

这一次，耗时三十分钟，两千台机子终于被抢完。