第023章 没有双赢

在我们那里，谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。∮，.要想获得自己想要的，就必须养成一个习惯，不管是名师还是暗示，都要将自己看成是一名谈判者。

其实，之前我们也说过，这位大师的观点也是一样的，谈判无所不在。每个人每天都在谈判，谈判不是重大事件才会采取的方式，它穿插于各种各样的事件中，任何情况下都有谈判的存在。

当我们认为是一个谈判者的时候，我们就能获得认同的力量，还有潜意识的作用，潜意识我们现在先不说，先让我们的谈判技能增加再说吧。

利益，这是所有人都渴望得到的东西，在谈判之中，这是双方都要争取的，争取利益有三种方法，第一种是增加占有率，不管是卖什么，更多的买方就能换取更大的利润，这是对外。第二种方法就是对内，他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判，谈判最为轻松，它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。

谈判无非就是输赢模式和双赢模式，对于双赢模式，这位大师有不同看法，我们来看这个例子，假设我和萨布都需要魔狼，而魔狼只有一条，于是我们两个就开始谈啊谈啊，为了双赢，我们一个人切，一个人挑，直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现，我要的是狼肉来煮面吃，而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。

这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价，一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了，其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢，我们来听听看吧。

假设芭芭拉是我和罗本的商业客户，我和罗本以同样的条件与她达成了交易，但是我会让她觉得是她输了，而按照这位大师所说的策略来做的罗本，他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动，而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。

现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。

谈判的效果取决于夸大的要求，为何要提出更多？我们仔细的想一想就能想到好几个理由，首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大，因为一会儿的谈判只能下，不能上，同时，这样做可以表示出很好的谈判意愿。

还有一个就是自我预设错误，假如我的买方他能付出更高的筹码呢？当然了，在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来，很可能对方就觉得没有谈判的必要，还没开始就已经结束了。

如果对方觉得这个条件太过荒诞，我们可以这样微笑着说：“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度，一级幻兽卡的稀缺，我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”

这时。对方会想：“天啊，太贵了吧！不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊，我先和他耗耗看。”

很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以，他们会低估自己。

而开高的理由还有这个：这对于乐观的人来讲，这是常识，就如上边的那个例子一样，万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢？谁知道我没有这样好运，土豪那么多，说不定他就答应了！

下一个开高的理由就是提升我们自身的价值，一件东西的好坏往往有一个很重要的指标，那就是价格，很多人都有这种常识，越贵的越好，越便宜的就越是烂货。

对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局，就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！

换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。

话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。

坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。

在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”

结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。

因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。

所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都输给我们，优势谈判者绝对会开高。现在，我们来复习下开高的理由——

1，是增加谈判空间，我们只能下，不能上。

2，搞不好对方会答应。

3，是提升我方物品对买方的价值。

4，避免双方意气用事，制造不必要的僵局。

5，营造对方胜利的气氛。

别忘记【开高】这听起来是很简单，但它是谈判之中不可或缺的一步，这也是通过不计其数的实验结果证明，它的策略优势就是要的越多，得到的就越多。如果对方也开高，反制的办法就是不着急，提醒对方公平的重要性，然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。

我们就可以这样说：“您当然有权利压低售价，我也可以用相同的方式出个天价，但这样对我们双方都没有好处，这样吧，您告诉我您能出的最高价格是多少？我回去给上级反应，看看应该怎么处理，这公平吧！”

你们注意没？这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者，如果对方不识破我们的伎俩，那他就会一直被我们牵着鼻子走，这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。

让我们回到话题上来，第二个问题，既然开高是不可避免的上等策略，那我们应该开多高呢？

这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子：买方出价60，我的目标价是70，根据夹心法，我的起始价应该是80。

我们不可能每次都能以目标价成交，但是我们根据这一原则并记录成功的次数，结果会令我们大吃一惊，无论事件大小，皆是如此。比如，某个周末，伊芙给我说需要两万金币买衣服，我回答，我不可能给你那么多，就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服，而且这些都是我自己赚的，我最多给你一万金币，多一个铜币都不行。

伊芙肯定会说，一万金币根本不够啊，那可是黑铁级的法袍。这时，我们建立了议价范围，伊芙要两万，我只给一万，我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交，这就会明白夹心法的作用。

而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价，这也是谈判的重点，失去这个就意味着绝对的劣势，就如他要我们出牌了，而他还不一定和我们玩。

反之来说，我们要诱使对方先说出条件，在开高的同时，我们随后才能运用夹心法，但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方，让谈判的机会都没有。所以，我们在开高之后，马上要暗示这个天价是有弹性的，是可以谈的，不是一成不变的。

那我们又怎么来反制夹心法呢？道理很简单，只要我们不先提出条件，对方就无法运用。

如果使用了夹心法那就需要一边降低条件，一边夹心，比如之前那个例子，买方加价63，我降到77，在夹心，买方加价65，我降到75，这样就可以越来越接近我心中的目标价。

我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】，现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。(未完待续。。)

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