第3090章 付费的逻辑

陆器所说的这个“预期空间”，不是太好理解，也不知道是一个专用术语还是他自创的一个概念。好在周不器有着丰富的男女关系的经验，结合着来联想，就马上明白了这个道理。有的男人在妹子面前，会很克制、很规矩，对妹子表现出了极大的尊重，未经她的允许，甚至手都没拉过。这就意味着两人未来有着巨大的“预期空间”，可以有着拉手、拥抱、接吻和上床等方面的巨大想象。这就是免费用户。男生越是这样舔狗，女方对他的忠诚度就越低。只要她身边出现了另一个追求者，她就有很大的概率离他而去。他甚至连廉价都算不上，这是免费。相反，有的男人面对妹子就很野，上来就动手动脚的，像个小流氓似的。稍微熟了一点就又亲又抱了。有的人会哄，可能一天之内，几个小时之内就带到宾馆去开房了。根本没有什么尊重和长期的情感建立可言，迅速的拿下，填补了所有“预期空间”。这就成付费用户了。拉手了、拥抱了，接吻了、上床了，高端玩家可能还发生了一些更令人难以启齿的近乎羞辱的男女之间的亲密行为，就算是满足了所有的“预期空间”。她的忠诚度就会大大提升了。这个时候，来了一个更优秀的小伙子来追求她，她也很难离开。甚至只要把“预期空间”填补的足够满，哪怕是又打又骂又出轨，她都得求着你别甩掉她。男对女这样，女对男也差不多。周不器对可耻的pUA套路没什么兴趣。不过做产品要从人性出发。产品为用户提供的越多，用户就越喜欢这款产品；其实还有一种更高端的产品策略，用户为产品提供的越多，用户才会更加的离不开这款产品。付费产品，就是用户对产品的一种供养。他付费的时间越长，花掉的钱越多，他就会越忠诚。如果是免费用户，他只享受了服务却没为产品有什么付出，他不会因此感激，反而会没什么忠诚度，就会像是面对舔狗一般的一脚踹开，最后还会留下一句“免费的才是最贵的”来嘲讽你。如果是付费用户，他会回过头来舔你。讲了这一通道理，库里安就图穷匕见了。他要针对helo在韩国的弱势地位，提供一套令人震惊的理论。“helo在韩国，根本竞争不过o的用户在逐年降低，广告主越来越少，想要挽救这种颓势，就必须改变helo在韩国地区的理念！要把helo改为付费产品！只有付费的韩国人，才能使用helo！”库里安这样的论调，真是打破了常识。免费，人家都不用。付费了，人家就来用了？唐斌辰睁大了眼睛。陆器睁大眼睛表示吃惊。周不器稳如泰山，内心也有些震动。还真别说！人性很多时候就是这么贱！周不器沉吟道：“就跟保健品似的，你卖10块钱，根本没人买。你要是卖1000块钱，销量就上来了。想要改变helo在韩国的竞争力，就需要改变产品的定位。”库里安道：“对，就是要改变定位。大多数的韩国人，都在使用Kakaotalk。只有少数韩国的精英阶层，以及憧憬进入精英阶层的年轻人会使用helo，可以通过helo跟更多的外国朋友交流。在大众的领域，我们已经不可能跟Kakaotalk竞争了。尤其Kakaotalk的背后其实是来自我们的资助，这就更不可能超过了。”周不器笑笑，“嗯，自家人。整个Kakao集团一半的股份都在我们相关的公司手里。”库里安点了点头，“那就更没必要激化矛盾了，我们后退一步，把韩国的大众市场让给Kakaotalk，我们认输了。现在，我们要做的只是稳住精英阶层，以及那些期待进步、努力奋斗，对未来无限向往的年轻人。我们锁定这个群体，让helo更加的符合这个群体定位。付费，其实就是一种身份的展示。”唐斌辰眯起眼睛，缓缓的说：“helo在韩国，用户量最多的时候超过了500万。不过，现在只剩下了240万，在越来越少。韩国的文化很特殊，他们的民族主义让外来产品很难跟本土产品去竞争。”库里安“嗯”了一声，“根据我的估算，如果只有付费才能使用helo，那么helo在韩国的用户会急剧减少，可能瞬间就降为100万-120万了。可是，剩下的这部分愿意付费的用户，就可以成为我们的忠实用户。”“有可能。”唐斌辰有点吃不准，毕竟他们跟着周老大一起创业，都是靠着免费模式起家的。做免费生意，其实要比做付费生意容易，一路横冲直撞就可以了。付费产品可就不一样了，里面有各种各样的说法，要更为复杂。库里安的弱势是免费，他更擅长的就是付费产品。要不是加入了紫微星，接受了一整套的互联网熏陶，他可能对“免费+付费”的互联网模式还嗤之以鼻呢，他最擅长的是纯付费产品。库里安道：“付费只是一种提升产品定位的手段，其实费用也不需要太高，每个月0.99美元，包年9.9美元就够了。付费就只是个态度，证明helo是一款高端产品，吸引韩国的高端人士。”周不器道：“这样一来，helo在韩国的用户群，会有更加清晰和准确的画像。”库里安笑道：“没错，这就是做小众产品的好处。画像清晰、定位准确，就可以更好的针对这个高净值产品。甚至变为付费产品、用户量大减之后，helo的广告费有可能会增加！helo可以是很多贵重商品最好的广告平台。”周不器失笑道：“付费软件还要加广告吗？”“只需要筛选好广告就行。好的广告，不仅不会有负面效应，还会让用户觉得有价值。”库里安是转型到互联网的，他对互联网的“烧钱”理念不是很认可，“做生意，归根结底还是为了赚钱。既然我们在韩国市场里很难有亮眼的成绩，不如就稳定好自有地盘，在这块地盘上尽可能的搜刮。”周不器也就明白了库里安的意思。互联网是广撒网、少捕鱼。广撒网的成本太高了。捕来的鱼又少。这收益就会比较低。互联网的收益比虽然高，但也比不过传统付费软件。传统的付费软件模式，毛利率80%都是稀松平常，互联网行业的毛利率能达到40%就算很优秀了。因为传统模式，是少撒网、多捕鱼。尽可能的把撒出去的网发挥出最大价值，捕捞到最多的鱼。成本低，收入高，这收益比就很高了。这是要针对韩国市场的特殊性，把helo从一款互联网软件，变为一款传统软件！库里安道：“你们刚才说韩国有本土的文化保护，这我只认同一半，那应该是免费服务。付费服务可不是这样。甲骨文、微软、奥多比的软件，在韩国市场里的份额从来就没降低过。付费的粘性，以及付费所带来的优越感，可以打破韩国这种特殊市场的文化隔绝。”“很新奇的思路。”陆器也是互联网人，做了一辈子的免费产品。对付费产品的逻辑，他其实也拿捏不准。只能看向周不器，这种事情，只能他来拍板做决定。周不器也很忐忑。库里安说的这一套，跟他过去坚持的那一套产品理念可一点都不一样。还有最关键的一点，把helo从互联网软件改为了传统软件，这不是一种倒退吗？库里安很有信心，笑着说：“不妨做个实验，先看看情况。反正按照现在的势头，helo在韩国市场只能是越来越惨，最后很可能就会入不敷出，让helo业务彻底的搬离韩国市场，就像雅虎、mSN、易贝似的。趁着现在还有一口气，不如就做个实验，万一成功了呢？泰国现在也有韩国的趋势，俄罗斯也有本土很有竞争力的telegram。对helo来说，这都是未来的麻烦。不如先拿韩国当实验田，寻找一条helo在极端竞争又处于劣势之下的出路。”